「もっとあなたの会社が90日で儲かる! 神田昌典さん」を読んで読書メモ

読書メモシリーズ。各章でメモしたいと思った内容だけを簡潔にまとめました。

第二章 お客さんの感情を味方につける方法

経理と経営をごっちゃにしない。

経理は経営を評価する1つのツール。売り上げの結果の分析にすぎない。売り上げをどうするかっていうことは全く関係ない。

経営は売り上げをつくるための考え方。小さな企業にとっては売り上げをあげないことにはいくら経理を勉強しても意味はない。売り上げが上がらないことには分析のしようがない。

感情マーケティングを実践するための5ポイント

ポイント1 継続的に新規顧客を獲得する

  • 見込み客、既存客、リピート客それぞれ使うツールは異なる。
    • 確かに、これをわけて考えたことはなかった。
  • 説得術と広告宣伝
    • 目の前にいるお客に買ってもらうために必要なスキルは説得術
    • 目の前にお客を引っ張ってくるのに必要なスキルは広告宣伝。
    • この上記2つもごっちゃにして考えていたなぁ。反省。
  • 「無料」「お試し」というワードはオファーという
  • 言いたいことを言うのではなく、聞きたいことを言う

第3章 正直者が陥るビジネス常識4つの罠

新規顧客の獲得=優れた商品・サービス✖︎見込み客を集める知識✖︎成約するための知識

ここでもポイントは上記の式が掛け算であり、足し算ではないと言う点。

パーソナルトレーニングジムで考えると、どれだけ良いトレーニングを提供したとしても見込み客を集める知識がなければ新規顧客の獲得はゼロになる。

もちろん良いトレーニングが提供できなければ見込み客を集める知識✖︎成約するための知識があっても新規顧客獲得には結びつかないですが。

要は自分に上記3要素の何が足りないかを知り、どうやって不足を補うか。を考えて対策しなければいけません。

ごく稀に見込み客を集める知識✖︎成約するための知識がほぼ皆無でも知識量・理論の組み立て力がずば抜けていて超絶質の良いトレーニングを提供し、新規顧客を獲得し続ける人はいるのはいます。

これが正攻法に見えるけど、万人がこの山を登れるわけではない。

第5章 感情マーケティングで、お客をトリコにする。

現状の世界 と 広告によって表現される世界 のバランスを崩す。

  • Emotional Marketing
    • Emotional team management
    • Emotional mission management
    • Emotional loyalty building
    • ———–
    • Emotional strategic re-positioning
    • Emotional response marketing
    • Emotional closing process

どうやら色んな切り口があるみたい。

顧客ロイヤルティ=商品・サービス品質に対する満足✖︎ライバルとの比較優位性✖︎あなたの会社に思いを寄せる時間

感情を動かすのは単発のメッセージではない。メッセージのシークエンス(連続性)

狩猟型のマーケティングからお客を育てるマーケティングへ。

感想

今までこういう類の本は読んだことなかった。自分のトレーニングを予約してくれる人が増えれば、少なくとも職場には貢献できるはず。

トレーニングに関する知識や技術を磨くことももちろん重要であり、これらの向上に努めるのは当たり前。

ここまでは90%ほどのトレーナーが考えていること。

見込み客を集める知識✖︎成約するための知識をどのように積み上げるのか。ライバルとの比較優位性✖︎お客が会社に思いを寄せる時間をどのように構築するか。

ここを考えるトレーナーはあまりいないかもしれない。

そしてこういうことを考えることはとても楽しい。。。。

次は何読みましょうか?

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林 俊之介 ATC/CSCS/PHI Pilates Japan Instructor

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